顺德鱼干，“不卖隔夜肉”的钱大妈，究竟靠什么

每天晚上7、8点之后，一群大妈大爷便开始围攻抢菜，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，将面积不到40平米的小门店挤得水泄不通。
 

　　它就是钱大妈。
 

　　2012年，钱大妈只是东莞长安农贸市场的一家普通猪肉专卖店。顺德鱼干 顺德鲮鱼干，但是仅仅7年时间过去，钱大妈的门店不仅遍布了整个华南和华东市场。

　　不过，钱大妈的野心不止于此。
 

　　根据媒体的报道，钱大妈近期完成了D轮融资，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，由参与钱大妈B、C轮融资的启辰资本继续追投，投后估值在85-100亿元之间。

　　与此同时，钱大妈的扩张步伐也进一步提速。
 

　　前不久，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，并且计划2020年在以上平均每座城市开出不低于100家的门店数量。

　　也就是说，钱大妈明年计划至少新开1000家门店。
 

　　由此联想到2019年生鲜企业的寒冬，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，那么钱大妈的底气和自信究竟来自于哪里呢?

　　01

　　稳扎稳打
 

　　社区生鲜的商业模式已得到验证
 

　　时间回溯至2012年。
 

　　前面提到，起初的钱大妈只是农贸市场的一家猪肉专卖店。顺德鱼干 顺德鲮鱼干，但就是在买猪肉的过程中，钱大妈发现了一个痛点：

　　由于经常发生当天的猪肉卖不掉，第二天即便是贱卖也不受欢迎，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，而且也会影响门店的口碑。

　　怎么办呢?
 

　　于是，钱大妈还是尝试对当天卖不掉的猪肉进行清货，总之绝不留到第二天。
 

　　这便是“不卖隔夜肉”品牌理念的雏形!
 

　　可能有人会问，清仓甩卖的方式不会影响经营利润，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，导致严重的亏损吗?

　　为了克服这个缺点，钱大妈做了充分的准备。
 

　　一方面，钱大妈没有像绝大多数生鲜企业那样舍命狂奔，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，而是步步为营稳扎稳打。 在最初的两年里只开了4家社区门店，目的就是为了验证“不卖隔夜肉”分时打折的有效性;

　　另一方面，钱大妈深入到供应链环节，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，与蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地建立起长期的合作关系，并且还建立有先进的加工配送中心。

　　除此之外，为了避免“不卖隔夜肉”被钻空子，钱大妈还在内部管理上下了狠功夫。据说，为此钱大妈连续开除了好几名员工。
 

　　直到钱大妈的商业模式得到验证后，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，才开启大规模的开店节奏。

　　2017年底，钱大妈的门店数量超过了500家;如今，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，这一数据已经提升至了1600家，覆盖华南、华东、华中等多个城市。

　　02
 

　　“不卖隔夜肉”背后的营销哲学
 

　　如今提到钱大妈，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，绝大多数消费者就会联想到“不卖隔夜肉”的品牌slogan。

　　事实上，这也是钱大妈取得成功的关键所在。
 

　　一方面，成功的将自己与市面上的生鲜门店区分开来，再加上简洁明了的店VI设计，配以大红色的背景和粗犷的字体，让消费者产生强烈的视觉刺激，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，具有十分清晰的辨识度;

　　另一方面，通过形象化、具象化提炼产品卖点，构建起了差异化的竞争优势，并且靠着率先公开打出“不卖隔夜肉”的旗号，抢占消费者的心智。
 

　　不过，“不卖隔夜肉”背后的经营哲学，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，并不仅限于此。

　　先说“清仓甩卖”。
 

　　很多人都觉得傍晚七点开始打折，并且每隔半小时再降低一折，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，晚上十一点半以后直接免费赠送。那么，假如所有消费者都联合起来，等到免费赠送的时间再去购买，钱大妈岂不是要亏死?

　　NO!
 

　　原因很简单，绝大多数无论去超市还是菜市场的消费者，都是根据自己的消费习惯做出购买行为，而不是折扣。 另外，即便是冲着折扣的消费者，也需要思考一个问题，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，那就是时间越晚门店可供选择的菜品越少。

　　所谓“抢到就是赚到”，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，压根等不到免费赠送的时间就已销售一空。

　　这也是为何，每当到了晚上7、8点钟，钱大妈的门店挤满了大爷大妈的原因所在!
 

　　再说“不卖隔夜肉”。
 

　　事实上，钱大妈早就不局限在“肉”这一品类，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，而是拓展到了肉类、蔬菜和水果领域，打造社区生鲜便利店，即家门口的菜市场。

　　追求一种更健康、更营养的生活方式!
 

　　由此我们得出一个道理：
 

　　表面上看，“不卖隔夜肉”似乎与如今钱大妈的定位有所差异，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，但是钱大妈就是靠着“肉”这一细分品类，赋予了钱大妈所有品类“不卖隔夜菜”的营销效果。

　　这也是钱大妈聚焦的优势所在。
 

　　03
 

　　扎根社区
 

　　打开社区新零售的大门
 

　　在营销上，钱大妈的成功主要得益于“不卖隔夜肉”。顺德鱼干 顺德鲮鱼干，但除之外，钱大妈也有一些常规操作。

　　比如，实体会员卡和消费享积分制度;比如，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，会员可享受不定期活动和特价产品折扣;再比如，生日福利等等。

　　表面上看，这样的操作比较寻常，但需要特别说明的是，其背后的原理和动机是不一样的!
 

　　原因在于，钱大妈瞄准的家庭主妇，或者前面提到的大爷大妈。顺德鱼干 顺德鲮鱼干，而这个群体的特点是，除了消费比较稳定重复购买占比高之外，另外就是生活时间比较充分之外，且对价格比较敏感、爱贪小便宜。
 

　　因此，这样的折扣让利活动更能够获得亲睐。
 

　　另外，钱大妈在营销上还有一大创举，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，就是将传统社区的生意升级为了社区新零售的生意。

　　怎么理解呢?
 

　　一方面，钱大妈把周边的流量通过微信社群的方式锁住;另一方面，在社群里会不定期推送各种福利，还主打“社区拼团”的套路。
 

　　既可以大幅降低获客成本，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，又可以盘活老客户增加复购率!

　　除此之外，钱大妈还建立起依托于线下的自提服务，将线上线下联动一体化，即社区新零售模式。
 

　　而背后的逻辑在于，通过预定能够实现C2B的定向采购，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，降低供应链成本;通过自提可以让门店变成仓库，大大提高覆盖半径的同时降低配送成本。

　　总而言之，就是从线下到线上，顺德鱼干 顺德鲮鱼干，进一步塑造和拓宽品牌护城河。